锚定效应：意味着一个人在他/她的头脑中建立一个参考点。在谈判中，当一方为有利于他们的谈判建立了一个起点时，锚定就会发生。
供应商的清单价格是建立锚的一种方式。获得10%、20%甚至60%的折扣，可能是也可能不是一个好结果。如果你得到了60%的折扣，你很可能会觉得你取得了一个好的结果，这就是为什么锚定是如此强大。为了避免这种认知偏见，你应该对市场有一个很好的了解。你也应该了解供应商的成本。为了避免谈判的起点不合理，你应该拒绝以不合理的开盘报价谈判。在可能的情况下，你应该为谈判建立自己的锚，或起点。锚定不仅影响价格，而且可以影响任何有待谈判的问题。02
Small sample size bias
小样本量认知偏差：你的大脑通常是懒惰的；除非有意识地被迫这样做，否则它往往会避免深入思考某件事。你的大脑使用的一个捷径是根据你自己在某一特定领域的有限经验做出广泛的概括。其他人的大脑做同样的事情...包括我们的利益相关者和谈判团队成员。避免小样本偏差的唯一方法是从许多不同的角度收集证据。避免小样本量偏差主要涉及理解这种心理捷径的影响，并推动团队做更多的事实挖掘和数据收集。使用探索性的问题，比如“你是如何得出你的结论的？”和“你有什么证据来支持你的建议”。培养自己的习惯，当有人将某种信息说成是事实时，质疑信息的来源。沉没成本的认知偏差：当您将时间、金钱或其他资源投入到项目中时，就会产生-无法回收的沉没成本。人们自然不想“浪费”那些过去的投资，因此将它们作为决定如何前进的因素。然而，为了做出更理性的决定，沉没成本应该被忽略。
与任何偏见一样，第一步是首先意识到你自己是有偏见的。在任何实际情形下，最亲自投资于某一供应商的人都应该从最终决定中退一步。如果这个人是领导角色，那么他们和其他人应该提醒自己是存有偏见的，并在做决定时考虑到这一点。在课程中，凯伦允许丹尼尔做出最终决定。她太受“沉没成本偏见”的影响，因为她亲自参与选择以前的供应商。
希望避免“浪费”他们的投资。他们有更大的动力去做得更好。
晕轮效应：是指你的大脑通过使用你所知道的东西地填补了我们知识的空白。例如，你通常把好的品质分配给你喜欢的人，是有吸引力的人，或者已经展示了至少一个好的品质
相反的情况也是如此；你把不好的品质分配给你不喜欢的人，没有吸引力的人，或者至少表现出一种不好的品质的人。减少晕轮效应而产生的偏见的最佳方法是让利益相关方或其他可能对情况有更客观看法的人参与进来。我们也可以使用晕轮效应来确保更好的交易。利用晕轮效应对您有利的一种方法是确保与供应商的通信结构化，以发送正确的消息。另一个例子是计划和执行一个专业运行，组织良好的RFP过程.. 这些将确保最有吸引力的供应商有兴趣与您合作。竞争力认知偏差：是指一个人所拥有的赢得胜利的欲望水平。我们都至少在某种程度上是有竞争力的，有些人比其他人更有竞争力。你会受到周围人的影响。这些决定可能是也可能不是对你的特定情况或组织最好的。例如，在课程中， Foodie购买了一台冰淇淋机，受到竞争对手的影响，其容量远远超过了所需的容量。使用对你有利的竞争力偏见是让供应商知道他们面临着激烈的竞争。销售人员往往被激励去完成交易——并迅速完成交易。开发一个强大的BATNA，并让供应商知道它，是的你可以使用对你有利的竞争力。
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